Génération de leads avec Google Ads

Le scénario que nous voyons trop souvent

Le compte affiche de belles courbes. Le coût par conversion baisse mois après mois. Et pourtant, l'équipe commerciale se plaint : numéros faux, demandes hors cible, étudiants qui cherchent un stage. Que s'est-il passé ? L'algorithme a fait exactement ce qu'on lui a demandé : trouver des formulaires au meilleur prix. Personne ne lui a dit lesquels avaient de la valeur.

Toute stratégie de génération de leads Google Ads sérieuse commence donc par une question simple : qu'est-ce qu'un bon prospect, pour vous ?

Définir le lead qualifié avec l'équipe commerciale

Nous organisons toujours un échange avec la personne qui rappelle les prospects. Pas avec la direction marketing : avec celle qui décroche le téléphone. En 20 minutes, elle sait dire ce qui distingue une demande sérieuse d'une perte de temps : la taille de l'entreprise, la zone, le délai du projet, le type de besoin.

Ces critères deviennent la base de tout le reste : les champs du formulaire, les exclusions de mots-clés, et surtout les données renvoyées à Google.

Formulaire court ou formulaire long ?

Il n'y a pas de bonne réponse universelle, et nous nous méfions de ceux qui en donnent une. Un formulaire court génère plus de demandes ; un formulaire plus exigeant en génère moins, mais mieux qualifiées. Le bon choix dépend de la capacité de votre équipe à traiter le volume.

Les formulaires de leads intégrés aux annonces sont pratiques, car l'internaute n'a même pas à quitter Google. Nous les utilisons avec prudence : leur facilité augmente aussi la proportion de demandes peu réfléchies. Ajouter une question de qualification aide beaucoup.

Renvoyer la qualité à Google : les conversions hors ligne

C'est le cœur du sujet. Quand un prospect devient client, cette information vit dans votre CRM, pas dans Google Ads. Grâce à l'import de conversions hors ligne, nous rattachons chaque vente ou rendez-vous qualifié au clic d'origine. Les conversions améliorées complètent le dispositif en fiabilisant la mesure.

À partir de là, on peut demander aux enchères d'optimiser non plus le formulaire, mais le lead qualifié. C'est le changement qui transforme le plus durablement un compte de génération de prospects.

Et les mots-clés, dans tout ça ?

Ils viennent après, et c'est volontaire. Une fois le lead qualifié défini et mesuré, le choix des mots-clés devient évident : on garde ceux qui amènent des clients, on coupe ceux qui amènent des curieux. Les recherches contenant « gratuit », « stage », « emploi » ou « définition » finissent presque toujours en mots-clés négatifs.

Le coût par lead n'est utile qu'à côté du taux de transformation en client. Pris seul, il pousse à de mauvaises décisions.

Vous recevez des demandes, mais pas les bonnes ? Écrivez-nous : nous commencerons par regarder vos 20 derniers leads avec vous.